关键词：共享衣橱 重资产 盈利模式 平台优势

主讲人：多啦衣梦COO 毛雯女士

圆桌嘉宾：君联资本投资副总裁孙越先生

         拉夏贝尔投资部经理刘丽卿女士

         G.F.E.A菁英女性创投联盟创始人邬欣芸女士

         闪电娱乐副总经理周宓女士

活动背景

随着Airbnb、Uber等公司进驻中国，共享经济这股旋风正在以势不可挡的姿态席卷国内。服装包月订阅租赁模式的创业风潮是从这两年才开始的。共享单车的风头正盛，人们没想到共享经济会以这样的速度野蛮生长。各种模式的共享经济新产业也纷纷诞生，从物流到吃饭，从出行到住宿，人们的生活也在悄然发生着改变。但时至今日，我们看到摩拜、ofo风光的背后，这一领域又有多少企业已经game over。所以不难引出疑问，同样是“共享”旋风下的服装共享模式，是否会打破瓶颈，长久发展。

月租衣模式也有成功先例，美国有Rent the runway，德国有Myonbelle，日本有AirCloset，国内无论是共享经济、电商还是服装业配套系统的发展都不逊于其他国家，这似乎是一个有无限想象空间的市场。2015年开始，国内开始出现多家在线租衣创业企业，其中，衣二三在2016年4月宣布完成千万美元A+轮融资，由IDG资本领投，真格基金、清流资本、金沙江创投跟投；女神派于2016年底完成由北极光创投领投，经纬中国、上轮投资方华创资本和多位国际时尚品牌投资人跟投的1800万美元A轮融资。2017年3月1日，会员制时装共享平台多啦衣梦宣布完成1200万美元A+轮投资。本轮投资由君联资本领投，服装品牌上海拉夏贝尔服饰股份有限公司战略跟投。

作为新鲜的商业模式，线上租衣平台融资不断的同时，也暴露出很多问题。 

优资“干货”

Q:多啦衣梦是否找到了成熟的商业模式？

从自买自租到“商家+平台”模式，多啦衣梦找到了适合自己的相对成熟的商业模式。平台成长初期，依靠买手团队线下购买服装来满足平台用户的需要，但是会遇到店铺商家换季过快的问题，再加上买手本身就具有极强的主观能动性，无法满足不断增长的用户需求。而“商家+平台”模式的好处就在于，商家是服装销售的“第一战线”，他们是最了解用户偏好。引进大量服装品牌，不仅可以最大程度地满足平台用户需求的多样性，在一定程度上又可以扩大入驻品牌的知名度，达到双赢局面。

Q：多啦衣梦未来的发展方向？

毛雯在演讲中提到多啦衣梦未来的一个发展方向就是成为一个拥有大数据技术的互联网科技公司。多啦衣梦的CTO的是一名从IBM归来的大数据工程师。平台发展与大数据结合是将来必然趋势。毛雯提到，将来，多啦衣梦在拥有海量用户的基础上已经无法依靠人力对用户群体、消费水平、穿衣风格、行为偏好做整理。必须要依赖大数据技术对用户资源做整合，分析得出各式数据。而发展到相当成熟的阶段，人工智能则可以最大程度地减少人力成本，缓解资产压力。

圆桌Q＆A

Q：在浏览多啦衣梦APP时发现你们的“卖家秀”都是街拍，显得格调不高，像是某宝爆款，这样的展示风格会不会影响用户体验，为什么不采用棚拍等拍摄手段进行展示？

毛：之前也有很多人质疑我们的APP服装展示问题。大家好像对淘宝爆款有偏见，但是可能不知道，淘宝街拍是有数据支持的，淘宝发展初期做过用户调查，用户普遍对街拍更有好感。多啦衣梦也尝试过棚拍或者裸衣等看起来更“高大上”的展示方式，但用户更愿意选择街拍展示的服装。街拍更加贴近生活场景，更容易让客户产生代入感。

Q：共享单车一直有一个争议点，就是单车的押金去处，这不像Uber和Airbnb偏向运营，购置资产成本较低。押金作为资产源是共享单车和租衣的一个共同点。我们理解为重资产的商业模式。而前不久，多啦衣梦宣布和芝麻信用合作推出免押金租用。押金对于共享经济领域重资产创业公司来说到底重不重要，在免押金之后你们的运营会遇到怎样的挑战？

毛：从商业模式的单位经济模型来讲，是从来不考虑押金的，商业模式到底赚不赚钱取决于公司运营的毛利。押金就是初创公司的现金流，目前多啦衣梦并没有使用押金作为现金流运营或者投资，一是风险较高，二是商业模式依旧处于探索阶段。而与芝麻信用合作，是我们要在控制风险的情况下降低用户门槛，用户发展是平台运营的关键。免押金会导致大幅度用户增长，但会加大线上运营成本，其中包含一定的违约成本。和芝麻信用合作刚好可以弥补征信的缺陷，同样芝麻信用也会根据我们用户的行为修正芝麻信用的评分，促成更好的信用环境。

孙：商业模式运营是不会将押金算作赢利点的。想利用押金做理财盈利，说明商业模式本身就很不成熟。共享单车目前面临的是押金池的监管问题。多啦衣梦的押金主要是防范违约风险，如果风险可控，平台的运营是不需要押金的。

Q：如果在免押金的情况下，平台运营大概需要多少活跃量的用户才能达到平衡，甚至盈利？一件衣服对外出租多少天次能实现盈利？

毛：初期，多啦衣梦做自营平台，自行购买租赁带来的毛利是很高的，这种模式下我们月活跃量在5-6万就可以实现盈利。但这样的模式是不能满足用户需求的。和商家合作的平台模式，大概需要月活跃量在20万左右实现盈利。多啦衣梦更倾向于在这二者之间找到平衡，找到赢利点。据测算，一件衣服对外租75天可以达到盈利的平衡点。